以前は定期的に声がかかっていた会社から、いつの間にか相談が来なくなった。見積りを出したまま、その後の動きが追えていない。担当者が変わると、過去の経緯が分からなくなる——。受注の土台が崩れていくのは、こうした「すでにある取引」を取りこぼすところから始まります。今回は、貯めた顧客情報を「見るだけ」で終わらせず、実際の受注につなげるための考え方をご紹介します。今回の記事をお読みいただくだけでも、明日から自社の情報を見直す切り口が手に入るはずです。

私たちが実際に重視しているのは、顧客情報を「保存すること」ではなく「次の一手に変えること」です。過去の見積りや相談の内容、商談で出た一言、断られた理由を整理し「次に誰へ、何を、どんな理由で提案するか」が見える状態にしておく。そうして得た手応えを、また次の提案の進め方に反映していく。こうして情報が会社の中で回り続けると、顧客情報は単なる記録ではなく、受注を支える材料に変わっていきます。

はじめに、ここで言う「顧客情報」を整理しておきます。これは、会社名や担当者名だけではなく、対応した廃棄物の種類、過去の相談内容、出した見積り、そのときのやり取りの経緯まで——受注につながる判断材料のすべてを指します。

情報は貯まってきたのに、なぜ受注につながらないのか

顧客とのやり取りを、個人の頭の中だけでなく会社として記録に残し始めた——そこまでは進んでいても、こんな場面に心当たりはないでしょうか。

・記録はしているが、結局あとから見返すことがなく貯めっぱなしになっている
・以前に相談を受けていた会社から、いつの間にか声がかからなくなっていた
・過去のやり取りの中身は、担当者の頭の中にしかなく、その人が動かないと何も進まない

これらは、記録の量が足りないから起きるのではありません。多くの場合、原因は「貯めた情報を動かす仕組み」がないことにあります。

貯めた情報が「眠ってしまう」3つの原因

原因1：見返すきっかけがない

記録は、残した瞬間に役目を終えるものではありません。次の提案や連絡のときに見返してこそ、価値が生まれます。しかし、「どういうときに、どの記録を見返すか」が決まっていないと、せっかくの記録は保存されたまま眠り続けます。貯めること自体が目的になってしまうと、この状態に陥りやすくなります。

原因2：取引先の変化に気づける仕組みがない

以前に相談や取引のあった会社は、放っておくと少しずつ離れていきます。特に産廃処理は、担当者の交代や他社からの一声で、取引先が静かに切り替わることが珍しくありません。過去のやり取りを記録していても、「そろそろ連絡すべき相手」に気づく仕組みがなければ、動くべきタイミングを逃してしまいます。

原因3：情報が担当者の中でとどまっている

記録が形式上は残っていても、その中身の意味を分かっているのが担当者一人だけ、という状態はよくあります。こうなると、担当者が忙しいときや不在のときに話が止まり、引き継ぎのたびに情報が抜け落ちます。情報を「会社の資産」と呼べるのは、必要な担当者がいつでも使える状態になってからです。

解決策：営業情報を「次の一手」に変える3つの使い方

この壁を越えるには、情報を貯める仕組みに加えて、貯めた情報を次の一手に変える視点を持つことです。特別なツールがなくても、次の視点で見直すだけで、眠っていた情報が受注につながり始めます。

①過去の見積りを「再提案リスト」に変える

過去に見積りを出した会社について、そのときの廃棄物の種類や条件、提示した金額を記録から拾い出します。「あの条件なら、今また提案できるのではないか」という相手が見えてくれば、それが再提案リストになります。過去の見積りを土台にすれば、提案の精度もスピードも上がり「よく分かってくれている」という信頼につながります。

②途切れた取引を「掘り起こしリスト」に変える

しばらく連絡のない会社や以前より相談が減った会社を、記録から拾い出します。完全に切れてしまう前に一声かけられれば、再び接点をつくれる可能性があります。「そろそろ連絡すべき相手」を定期的に洗い出すことが、安定した受注につながります。

③担当者の記憶を「会社で使える営業材料」に変える

誰が電話を受けても、その会社の過去のやり取りをすぐ確認できれば、対応の質が担当者ごとにばらつきません。必要な担当者がいつでも情報を使える状態にしておくことが、会社全体の受注力の底上げになります。

情報を「回す」仕組みはどこまで進められるか

私たちが現在一緒に取り組んでいる、ある産廃事業者の実際の現場では、この「回す」状態を仕組みとして根づかせようとしています。たとえば、過去に見積りを出したまま止まっている会社、しばらく相談のない会社、担当者だけが経緯を知っている会社を記録から洗い出し、次に誰が・いつ・何を確認するかを整理する。こうした小さな見直しから始めています。過去のやり取りを記録に残すだけでなく、必要な担当者がすぐに引き出せる形に整え、次の提案や連絡に使えるようにする。そして、その提案でつかんだ反応を、また次の動き方に反映していく取り組みです。

さらに一部の会社では、もう一歩進んで、商談でのやり取りそのものを記録・整理し、担当者一人の記憶に頼らない形に変えていく動きも出てきています。こうした具体的な進め方は、次回以降で順次ご紹介していきます。

この「回す」という考え方は、営業担当者が持ち帰る情報だけに限りません。今後は、現場に出るドライバーや作業担当者が日々の業務で気づいたことをはじめ、取引先で言われた何気ない一言や、現場で感じた変化なども、会社の受注材料として活かしていく考え方が重要になります。担当者一人の記憶にとどめず、必要な担当者へ広げていく。そうした流れができれば、会社全体で受注機会を拾える状態に近づきます。

ただし、商談の記録や過去のやり取りをこうして活用する際には、記録することの目的や、誰がその情報を扱うのかを社内で決めておくことが欠かせません。相手方との関係で必要な同意や、保存・閲覧のルールを整えたうえで進めることが前提になります。仕組みは、こうした土台があってはじめて安心して回せるものです。

今回、自社でできること

まず直近で「途切れてしまった取引」または「失注した相談」を1件だけ選び、その記録をあらためて見返してみてください。

☐ そのとき、相手は何を求めていたか（どんな廃棄物・どんな条件・どんな相談だったか）

☐ 自社はどう対応し、その後どこで連絡が途切れたか

もし記録がほとんど残っていなければ、それ自体が「今、何を残すべきか」の答えになります。
1件を振り返るだけでも「貯めた情報のどこを見れば、次の受注につながるか」が見えてきます。
すべての取引をさかのぼる必要はありません。まず1件からで十分です。

営業担当者の努力だけに頼らず、会社として受注機会を拾える状態にしたい——そう考えたときは、まず今の顧客情報の残り方を確認するところから始めましょう。「うちの記録の残し方で、こうした見直しができる状態になっているか」「担当者一人にとどまっている情報を、どう会社で使える形にするか」——こうした点でお悩みの場合は、イーテラスにご相談ください。実際の進め方をご覧いただける個別のご相談で、自社に当てはめながら一緒に整理するところから始められます。

まず全体像を知りたい方には『崩れない会社づくり支援』のサービス資料もお送りいたします。

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自動化すべき業務はもう見えている。それなのに、いざ社内に持ちかけると「本当に効果が出るのか」「費用に見合うのか」と言われ、話がそこで止まってしまう——。産廃の現場でよく耳にする悩みです。今回は、この「社内で止まる」壁を越えるための、現実的な進め方をご紹介します。今回の記事だけでも、次に自社で何をすれば良いかがはっきりするはずです。

「やることは見えている」のに、なぜ社内で止まるのか

前回の記事を参考に、毎日繰り返している定型作業を書き出し、優先順位をつけるところまで進めた方も多いかもしれません。ところが、そこから先——実際に自動化を導入しようと社内で話を進める段階になると、急にブレーキがかかることがあります。

たとえば、こんな場面です。

・自動化したい業務は決まったが、決裁者から『いくらかかって、どれだけ効果があるのか』と聞かれ、答えに詰まった

・まとめて全部お願いしようとしたら、見積もりが思ったより大きくなり、稟議に出しづらくなった

・『うまくいかなかったらどうする』と言われると、こちらも確実だと言い切れず、話が流れてしまう

これらは、担当者の熱意や説明力の問題ではありません。多くの場合、原因は「進め方」そのものにあります。

話が止まる、3つの原因

原因1：やりたいことを「全部まとめて」提案してしまう

自動化したい業務が複数あると「どうせなら一度にまとめてお願いしたい」と考えるのは自然なことです。しかし、業務をまとめるほど見積もりの金額は大きくなり、決裁のハードルも上がります。金額が大きくなれば承認する側は当然、より慎重になります。結果として「もう少し様子を見よう」と保留され、話が止まってしまうのです。

原因2：効果が「読みにくい」業務まで一緒に入れてしまう

自動化したい業務のなかには、効果がはっきり見えるものと、やってみないと分からないものが混ざっています。特に、社外のシステムとの連携や社内の運用ルールの見直しが必要な業務は、導入前に効果や工数を正確に読むのが難しい領域です。こうした「読みにくい業務」を最初の提案に混ぜてしまうと、提案全体が「よく分からないもの」に見えてしまい、承認が下りにくくなります。

原因3：「確実な成果」を約束できず、話が止まる

承認する側は「本当に効果が出るのか」を知りたがります。しかし、業務の状況は会社ごとに違うため、導入前に「必ずこれだけ削減できます」と言い切れるものではありません。言い切れないまま押し切ろうとすると、かえって不信感につながります。ここで必要なのは、成果を約束することではなく「まず小さく試して、効果を数字で確かめてから広げる」という進め方に切り替えることです。

解決策：「全部まとめて」ではなく、段階に分けて進める

この壁を越える現実的な方法が、自動化を段階（フェーズ）に分けて進めることです。最初から全部を導入しようとせず「効果が見えやすい業務」だけを先に切り出し、そこから始めます。

フェーズ1：効果が見えやすい業務に絞って、先に決裁を取る

まず、Excelへの自動転記や、基幹システムへの定型データの投入など、効果が数字で見えやすく、工数の見積もりも比較的安定している業務に絞ります。この範囲であれば費用規模を抑えやすく、稟議に出しやすくなります。小さく始めて成果を数字で示せれば、次の提案が格段に通りやすくなります。

フェーズ2：不確定な業務は、要件が固まってから

請求書の連携やJWNET連携、会計システムとの連携など、社外システムの仕様や社内の運用設計に左右される業務は、あえて後回しにします。要件が固まってからあらためて見積もる。こうして効果が「読みにくいもの」を最初の提案から切り離すことで、フェーズ1の話がすっきりと通りやすくなります。

小さく始められる仕組みが、段階的な進め方を後押しする

この「小さく始めて段階的に広げる」という進め方は、使うサービスの仕組みによって、やりやすさが大きく変わります。

産廃業界に特化した業務自動化のクラウドサービス『時短★ヒーロー®︎』は、業務の一部からでも導入できる仕組みになっています。会社の規模や業務量に応じて対象範囲を絞り、まず一つの業務から自動化を始められます。だからこそ、フェーズ1を小さく切り出して先に成果を見せる、という進め方と相性が良いのです。

参考までに他社での実績としては、1日あたり約80枚のマニフェスト入力作業が約73%削減された例や、丸1日（約8時間）かかっていたExcel入力業務が約2時間に短縮された例があります。いずれも他社での実績であり、成果はお客様の環境や業務内容によって異なりますが「一つの業務に絞って自動化する」だけでも、これだけの変化が生まれることがあります。

※ 記載の事例・数値は他社における実績であり、個別のお客様における成果を保証するものではありません。効果は業務内容・帳票の状態・使用システム等により異なります。

※ 料金・プランの詳細はお問い合わせにて個別にご案内しています。

※ 記載の製品名・サービス名は、各社の商標または登録商標です。

自社でできること

まず始めに、自社で「自動化したい」と感じている業務を書き出し、次の2つに仕分けてみてください。

☐ 効果が数字で見えやすく、工数も読みやすい業務（＝フェーズ1の候補）

☐ 社外システムとの連携や社内ルールの見直しが必要で、効果が読みにくい業務（＝フェーズ2に回す候補）

この仕分けができれば、「まず何から社内に提案すれば良いか」がはっきりします。フェーズ1の候補が1つでも見つかれば、それが最初の一歩です。全部を揃えてから動く必要はありません。

「この業務は、どちらに入れるべきか」「うちの基幹システムでもこの範囲から始められるか」——判断に迷ったときは、実際の画面や進め方をご覧いただけるオンラインデモで具体的にご相談いただけます。まだ仕分けができていない状態でも画面を見ながら一緒に整理できますので、フェーズ1に何を置けるかを見極めるところから始められます。

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「今回はまとめて1枚でも大丈夫ですか？」——排出事業者からそう聞かれたとき、受け取る側にも判断が求められます。同じ排出事業場・同じ廃棄物・同じ運搬先で複数の運搬車が動く現場では珍しくない問い合わせですが、交付単位が実態と合っていないと、自社の受入記録や電子マニフェストの登録内容との突き合わせが困難になります。本稿では、マニフェストの交付単位について法令と通知で確認できる範囲を整理します。

この記事で分かること

・交付単位を決めている根拠（廃掃法第12条の3第1項と環境省通知）
・「まとめて1枚」に必要な2つの要件
・枚数が実態と合わないまま受け取ったとき、処理業者側が問われること
・電子マニフェストで前提が変わる点と、基準となる3日の数え方
・受入時に確認する3点と、疑わしいときの対応方法

マニフェストは、何を単位に交付されることになっているのか

マニフェスト（産業廃棄物管理票）の交付時期は、廃棄物処理法（廃棄物の処理及び清掃に関する法律。以下「廃掃法」）第12条の3第1項に置かれています。事業者は、産業廃棄物の引渡しと同時に、運搬受託者（処分のみの委託では処分受託者）にマニフェストを交付しなければならないこととされています。

出典：廃棄物の処理及び清掃に関する法律 第12条の3第1項（e-Gov法令検索）

環境省通知「産業廃棄物管理票制度の運用について」（環廃産発第110317001号・平成23年3月17日）第1の2(1)①は、この「引渡しと同時に」という条件を運搬車の台数に当てはめて、次のように示しています。

出典：産業廃棄物管理票制度の運用について（通知）環廃産発第110317001号・平成23年3月17日（環境省）

軸は車両だけではありません。同通知第1の2(1)④では、1台の運搬車に引き渡された場合であっても、運搬先が複数であるときは運搬先ごとに交付することとされています。また同通知第1の2(1)③では、産業廃棄物の種類ごとに交付することを原則としています。本稿のテーマである交付単位を考えるときは、まず車両・運搬先・廃棄物の種類という3つの軸を確認すると整理しやすくなります。

なお、この通知は地方自治法第245条の4第1項に基づく技術的な助言として発出されたものです。個別の当てはめについては、許可を出している自治体にご確認ください。

「まとめて1枚」が認められるのは、どういう場合か

環境省通知「産業廃棄物管理票制度の運用について」（環廃産発第110317001号）第1の2(1)①には、原則に続けて例外が置かれています。

出典：産業廃棄物管理票制度の運用について（通知）環廃産発第110317001号・平成23年3月17日（環境省）

複数台分を1枚にまとめる要件として通知が挙げているのは「同時に引き渡されること」と「運搬先が同一であること」の2点です。「同じ排出事業場から出た、同じ種類の廃棄物を、同じ運搬先へ運ぶ」という条件のうち、この要件に対応しているのは運搬先が同一であるという１点だけです。なお、産業廃棄物を種類ごとに交付する原則は、この2点とは別に働きます。

この通知には「同時に引き渡され」にあたる具体的な時間差や運用例までは示されていません。積込みや出発のタイミングが車両ごとに異なる場合にこの要件を満たすかは、個別の運用実態に応じた確認が必要になります。判断に迷う場合は、許可を出している自治体にご確認ください。

この考え方は電子マニフェストでも変わりません。公益財団法人日本産業廃棄物処理振興センターのFAQでも、同時に複数台のトラックで運搬する場合の登録について同じ通知の要件が参照されています。あわせて同FAQは、自治体の判断により台数分のマニフェストが必要になる場合があるとして、都道府県・政令市への確認を促しています。

出典：同時に複数台のトラックで運搬する場合の登録に関するFAQ／公益財団法人 日本産業廃棄物処理振興センター

交付単位が実態と合わないまま受け取ると、処理業者側は何を問われるのか

交付単位は排出事業者側の事務だと思われがちですが、受け取る側にも規定があります。廃棄物処理法（廃棄物の処理及び清掃に関する法律。以下「廃掃法」）第12条の4第2項では、運搬受託者又は処分受託者は、マニフェストの交付を受けていないにもかかわらず、その委託に係る産業廃棄物の引渡しを受けてはならないこととされています。違反した場合、廃掃法第27条の2第7号により、1年以下の拘禁刑又は100万円以下の罰金の対象とされています。

出典：廃棄物の処理及び清掃に関する法律の一部を改正する法律（平成29年法律第61号）新旧対照条文／環境省

ただし、枚数と搬入台数が一致していない状態が直ちにこの規定にあたるわけではなく、実際の評価は引渡しの実態を踏まえた個別判断になります。

例外もあります。廃掃法第12条の4第2項ただし書では、電子情報処理組織を使用し、情報処理センターを経由して運搬又は処分が終了した旨の報告を求められた運搬受託者・処分受託者について、この禁止規定は適用されないこととされています。

電子マニフェストで登録するとき、紙と前提はどう変わるのか

電子情報処理組織を使用する電子マニフェスト（JWNET）では、引渡しと同時ではなく、引き渡した後3日以内に情報処理センターへ登録することとされています。この3日には、引渡し当日と、土曜日・日曜日・祝日・振替休日・12月29日から1月3日までの日は含まれないとされています（廃棄物処理法施行規則第8条の31の6）。たとえば間に祝日等がない場合、金曜日に引渡しがあれば翌週水曜日までが期限になります。環境省通知「産業廃棄物管理票制度の運用について」（環廃産発第110317001号）第2の2(2)では、期間内に登録がないときはマニフェストの不交付と判断されるとされています。

出典：登録・報告の期限に関するFAQ／運搬終了報告の操作に関するFAQ（公益財団法人 日本産業廃棄物処理振興センター）

出典：廃棄物の処理及び清掃に関する法律 第12条の5第3項（e-Gov法令検索）

運搬終了報告は、収集運搬業者自身が行う手続きです。廃掃法第12条の5第3項では、運搬受託者は運搬を終了したときに、電子情報処理組織を使用して情報処理センターにその旨を報告することとされています。報告をしない場合や虚偽の報告をした場合は、廃掃法第27条の2第10号により、1年以下の拘禁刑又は100万円以下の罰金の対象とされています。

出典：廃棄物の処理及び清掃に関する法律の一部を改正する法律（平成29年法律第61号）新旧対照条文／環境省

要件を満たす場合に複数台分を1件で登録することは、通知上認められています。そのうえで、JWNETの運搬終了報告では［運搬終了日］と［運搬担当者］が必須項目とされており、複数台を1件にまとめた場合、この欄と実際に運搬した担当者との照合ができなくなる場面があります。どこまで自社側で追えるようにするかは、法令上の要請とは別の管理方針の問題です。

受入れ時に、実務として何を確認するのか

マニフェストを受け取る側の対応は、次の3点です。

・搬入された車両の台数と、受け取ったマニフェストの枚数が一致しているかを、受入れの都度確認する

・電子マニフェストの運搬終了報告は、運搬した担当者の実態に沿って入力する

・「まとめて1枚」で渡された場合は、複数の運搬車に対して同時に引き渡されたと説明できる実態があるかを確認する

3点目で疑わしいと感じた場合でも、処理業者は排出事業者に対して行政上の是正を命じる立場ではないため、実際にできるのは交付単位の見直しを依頼し、判断がつかないときは許可を出している自治体に照会するという対応です。社内では、誰が受入時に照合し、疑義があったときに誰へ上げるかをあらかじめ決めておくと運用が安定します。

▲ 図１：マニフェスト交付単位の確認フロー

出典：産業廃棄物管理票制度の運用について（通知）環廃産発第110317001号・平成23年3月17日をもとにイーテラス作成

迷ったときは、どう運用しておくのが安全か

マニフェストの交付単位は、排出事業者だけの手続きではなく、受け取る収集運搬業者・処分業者の記録の正確性にも関わります。「同じ排出事業場・同じ廃棄物・同じ運搬先」という条件が揃っているだけでは、1枚にまとめてよいことにはなりません。通知が求めているのは、複数の運搬車に対して同時に引き渡されたといえる実態があることです。判断がつかない場面は、まず許可を出している自治体に確認するのが確実です。公益財団法人日本産業廃棄物処理振興センターのFAQでも、自治体の判断により台数分のマニフェストが必要になる場合があるとして、都道府県・政令市への確認が促されています。そのうえで、実務上のリスクを抑える運用としては、車両ごとに受領し、車両ごとに登録しておく方法が考えられます。

よくある質問（FAQ）

Q. 同じ排出事業場から同じ種類の廃棄物を、同じ処分場へ複数台で運びます。マニフェストは1枚にまとめてもよいですか。
A. 環境省通知「産業廃棄物管理票制度の運用について」（環廃産発第110317001号）が1回の引渡しとして扱ってよいとしているのは、複数の運搬車に対して同時に引き渡され、かつ運搬先が同一である場合です。排出事業場・廃棄物の種類・運搬先が同じというだけでは、同時の引渡しという要件は満たされません。当てはまるかどうかは個別判断のため、許可自治体にご確認ください。

Q. 紙のマニフェスト1枚に複数の担当者名を書き添えれば、まとめて受け取ってよいですか。
A. 担当者名を書き添えたとしても、それだけで「まとめて1枚」の要件を満たすことにはなりません。複数台分を1枚とできるかは、環境省通知「産業廃棄物管理票制度の運用について」（環廃産発第110317001号）が示す「複数の運搬車に対して同時に引き渡されること」「運搬先が同一であること」という要件で判断されます。なお同通知第1の2(1)⑤では、マニフェストは廃棄物処理法施行規則の様式第2号の15によるものでなければならず、これによらないで作成された書面は管理票の不交付と判断されるとされています。個別の運用については、許自治体にご確認ください。

Q. 排出事業者から「まとめて1枚でよい」と言われた場合、断ってよいのですか。
A. マニフェストを交付する義務は、廃棄物処理法第12条の3第1項により排出事業者側に置かれており、処理業者は排出事業者に対して行政上の是正を命じる立場ではありません。受け取る側としては、同時に引き渡されたと説明できる実態があるかを確認し、疑わしい場合は交付単位の見直しを依頼するという対応になります。取引上の判断を含むため、社内の方針を決めたうえで、必要に応じて許可自治体にご確認ください。

Q. 電子マニフェストなら、引渡しを受ける時点でマニフェストがなくても問題ありませんか。
A. 廃掃法第12条の4第2項ただし書では、電子情報処理組織を使用し、情報処理センターを経由して運搬又は処分が終了した旨の報告を求められた運搬受託者・処分受託者について、管理票の交付を受けずに引渡しを受けることの禁止規定は適用されないこととされています。ただし電子マニフェストには引渡し後3日以内の登録期限があり、環境省通知「産業廃棄物管理票制度の運用について」（環廃産発第110317001号）第2の2(2)では期間内に登録がないときはマニフェストの不交付と判断されるとされています。登録の確認は必要です。

廃棄物処理業の実務・行政対応のご相談

イーテラスでは、産業廃棄物処理業者様の行政対応等について、実務支援・コンサルティングを行っています。マニフェストの受入れ時確認や電子マニフェストの運用、委託契約書の作成・管理などでご不明な点がありましたら、お気軽にご相談ください。

▼行政処分リスク低減サービスについては詳しくはこちらをご覧ください。

出典一覧

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律（e-Gov法令検索）

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律施行規則（e-Gov法令検索）

・産業廃棄物管理票制度の運用について（通知）環廃産発第110317001号・平成23年3月17日／環境省

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律の一部を改正する法律（平成29年法律第61号）新旧対照条文／環境省

・廃棄物処理法における罰則一覧表（令和7年6月1日施行後）／群馬県

・同時に複数台のトラックで運搬する場合の登録に関するFAQ／公益財団法人 日本産業廃棄物処理振興センター

・登録・報告の期限に関するFAQ／公益財団法人 日本産業廃棄物処理振興センター

・運搬終了報告の操作に関するFAQ／公益財団法人 日本産業廃棄物処理振興センター

・マニフェストの管理運用／公益社団法人 全国産業資源循環連合会

※ 本記事における法令・通知の解釈は一般的な解説を目的としたものです。個別の運用については、許可を出している自治体または専門家にご確認ください。

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このシリーズでは、自社で長く働き続けてもらえる組織をどうつくるかを、回を分けてお伝えしていきます。今回はその出発点として「人材定着」をテーマに取り上げます。

待遇改善は大切。しかし、それだけでは定着しないこともある

人が辞める、集まらないという課題に対して、まず思い浮かぶのは待遇の改善です。給与を上げる、休日を増やす、労働環境を整える——これらはいずれも重要で、取り組むべき対策です。ここを軽視するつもりはまったくありません。

ただ、待遇を改善しても定着につながらないケースも見受けられます。給与や休日は他社並みにしたのに、なぜか人が続かない。あるいは、待遇の良さで採用できても、数か月で辞めてしまう。こうした場合、待遇とは別のところに、定着を妨げる要因が隠れていることがあります。

産廃業界の現場で、人はどんなときに辞めるのか

待遇以外の要因を考えるために、産廃業界の現場で実際に起きる「辞める場面」を思い浮かべてみましょう。次のような状況に、心当たりはないでしょうか。

・面接では「良い会社」と聞いていたのに、現場に入るとギャップを感じる

・頑張って丁寧に仕事をしても、雑に早く済ませる人と評価が変わらない

・ミスをしたときだけ指摘され、きちんとやったことは誰にも見られていない

・社長が何を大事にしているのかが現場に伝わらず、厳しい言葉だけが残ってしまう

・何を優先すべきかが共有されておらず、判断のたびにベテランや社長に確認するしかない

・受入可否や分別基準、回収効率、処理品質、顧客対応等、どれを優先すべきなのかが人や場面によって変わり、現場が迷う

これらは、給与や休日とは別の問題です。共通しているのは「この会社は何を大事にし、どう働けば報われるのか」が現場に伝わっていないという点です。基準が見えないまま働き続けると、人は「ここにいても報われない」と感じ、静かに離れていきます。

背景にある「大切にしていること」のズレ

産廃事業者の経営者の多くは、会社として大切にしてきた想いを持っています。「丁寧な仕事をする会社でありたい」「約束を守り、地域に信頼される処理業者でありたい」——そうした想いがあるからこそ、長年会社を続けてこられたはずです。

問題は、その想いが現場の判断基準にまで浸透していないことです。社長の頭の中にはあっても、現場の一人ひとりが日々の判断で「何を優先すべきか」を共有できていない。すると、人によって判断がばらつき、頑張りの方向も定まらず、評価の基準も曖昧になります。

待遇や条件だけでは説明しきれない離職の背景には、この「会社が何を大事にしているのかが、現場に伝わっていない」という問題が隠れていることがあります。

人材定着を支えるのは、制度を活かす「土台」

だからといって待遇や評価精度を否定しているわけではありません。それらが問題なく機能するために必要な土台づくりが大切なのです。

どんなに良い評価制度をつくっても「この会社は何を評価するのか」という価値観が共有されていなければ、制度は形だけのものになります。制度を活かす土台として、会社が大切にする価値観を言葉にし、現場の判断や行動につなげていく——この取り組みが、人材定着を支えます。

こうした「会社として何を大事にするか」を言葉にし、現場の判断や行動につなげていく考え方を、文化設計と呼びます。これを体系化した取り組みが、Culture Design Program（カルチャー・デザイン・プログラム、CDP）です。組織の文化を、偶然や個人の頑張りに任せるのではなく、意図的に設計していく——そういう発想です。

今日からできる第一歩

文化設計と聞くと、大がかりな取り組みに思えるかもしれません。しかし、出発点はとてもシンプルです。まずは、次のことから始められます。

・自社が「何を大事にする会社か」を、社長自身の言葉で書き出してみる

・どんな働き方または仕事の仕方を「良い」とするのか、具体的な場面で言葉にする

・それを、朝礼や面談など、現場と話す機会で少しずつ共有する

・評価やほめる場面で、その価値観に沿った行動を意識的に取り上げる

大切なのは、立派な理念を掲げることではなく、社長の想いを、現場が日々の判断で使える言葉にしていくことです。小さくても、現場に伝わり、行動につながることから始めるのが、人材定着への近道になります。

自社の状態を確認してみる

最後に、自社の状態を確認してみましょう。次の項目に、いくつ当てはまるでしょうか。

・自社が「何を大事にする会社か」を、社員に説明できる状態になっているか

・現場の一人ひとりが、判断に迷ったとき「何を優先すべきか」を共有できているか

・丁寧に良い仕事をした人が、きちんと評価される仕組みや空気があるか

・社長の想いが、現場の日々の行動にまで伝わっていると感じるか

・辞めた人が「なぜ辞めたのか」を、待遇以外の面からも振り返れているか

当てはまらない項目が多いほど、待遇以外のところに人材定着を妨げる要因が隠れている可能性があります。この確認が、組織文化を見直す出発点になります。

まとめ

・待遇改善は大切だが、それだけでは人材が定着しないことがある

・人が辞める背景に「会社が何を大事にしているか」が現場に伝わっていないという問題が隠れていることがある

・社長の想いが、現場の判断基準にまで浸透していないと、評価も頑張りの方向もばらつく

・制度を活かす土台として、価値観を言葉にし、現場と共有する「文化設計」が定着を支える

・まずは自社が「何を大事にする会社か」を言葉にすることから始める

イーテラスでは、文化設計・定着支援「Culture Design Program（CDP）」を通じて、こうした「会社が大事にすることを、現場に伝わる形にする」取り組みを、産廃業界の実情に合わせて支援しています。人材定着や組織づくりに課題を感じている場合、自社に合った進め方を一緒に整理するところから始められます。

自社の組織文化・人材定着の課題を整理したい方へ

「何から手をつければいいか分からない」という段階でも、まずは自社の組織文化・人材定着の課題を一緒に整理するオンライン個別相談から始められます。ご希望の方には、Culture Design Program（CDP）の概要資料もお送りします。    

▼文化設計・定着支援「Culture Design Program（CDP）」について、詳しくはこちらをご覧ください。

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そもそも「自動化」とは何を指すのか

なぜ「どこから始めるか」でつまずくのか

自動化しやすい業務を見極める3つの基準

産廃業界で「入口」になりやすい業務

紙マニフェストの基幹システムへの入力

※ 連携可否は、ご利用中のシステム環境・契約内容・運用状況により個別確認となります。

Excelでの集計・照合作業

紙の帳簿管理と返送管理の二重入力

※いずれも他社実績であり、成果を保証するものではありません。

最初に避けた方が良い業務

小さく始めて、広げる

自社の業務を書き出してみる

・毎日または毎週発生している事務作業

・担当者が固定されている作業

・1回あたり、または1日あたりの作業時間

・入力ミスや確認漏れ、二重入力が起きやすい作業

ツールを選ぶときの視点

・初期費用と月額のバランス（初期投資が大きすぎると、小さく始めにくい）

・導入にかかる工数（自動化の設定を自社で作り込む必要があるか、任せられるか）

・業務規模との相性（大規模業務でないと効果が出ないツールは、一部業務からの着手に向かない）

・既存の基幹システム、帳票運用との相性（今の業務を大きく変えずに始められるか）

自動化しても「確認」は残る

まとめ

・ここでいう自動化は、大規模なシステム刷新だけでなく、転記・入力・集計などの手作業削減も含む

・見極めの基準は、①繰り返しが多い ②属人化している ③効果が数字で見えやすい の3つ

・産廃業界では、紙マニフェスト入力・Excel照合・二重入力が入口になりやすい

・判断が分かれる業務や例外が多い業務は、準備を整えてから着手する

・小さく始めて成果を確認し、段階的に広げることで、稟議のハードルも下がる

・マニフェストや帳簿など法令実務に関わる情報は、最終確認のポイントを残す

※ 本コラムに記載の事例・数値は他社における実績であり、個別のお客様における成果を保証するものではありません。効果は業務内容・帳票の状態・使用システム等により異なります。 ※ 記載の製品名・サービス名は、各社の商標または登録商標です。

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「紹介頼み・既存頼み」は、なぜ危ういのか

紹介や既存の取引先からの受注は、産廃業にとって大切な基盤です。長年の信頼があるからこそ続く関係であり、それ自体は決して悪いことではありません。
問題は、受注がそこ「だけ」に偏っているときです。次のような事象は、自社の努力とは関係なく起こります。

・主要な取引先が廃業・縮小し、任されていた仕事がなくなる

・先方の担当者が代わり、これまでの関係がリセットされる

・取引条件の見直しを求められ、これまで通りの条件で続けにくくなる

いずれも、自社ではコントロールできない要因です。受注の入口が紹介と既存取引先だけだと、こういった事象がそのまま売上の減少に直結します。紹介頼み、既存頼み。その「当たり前」は、ある日突然崩れることがあります。だからこそ、受注につながる土台を会社として持っておくことが大切です。

営業不足だけではない、見落とされがちな原因

「新しい受注が増えない」と聞くと、多くの方は「営業が足りない」と考えます。もちろん、営業活動そのものも大切です。しかし、産廃業の現場を見ていると、原因はもっと初歩的な部分にあることが少なくありません。

それは「誰と、どんな取引をして、どんな相談を受けてきたか」という顧客情報が、社長や特定の担当者の頭の中にしかない、という問題です。

長年の付き合いで受注が回っているうちは、それでも困りません。頭の中に、取引先のことがすべて入っているからです。しかし、この状態には落とし穴があります。

その担当者が休めば、取引先の状況が分からなくなる。辞めれば、関係や経緯を引き継ぐことが難しくなる。そして、新しい受注の入口を作ろうとしても「自社が何を強みに、どんな相談を受けてきたか」が整理されていないため、何を売り込めば良いか分からない。つまり、受注が続かない原因は、営業活動の量だけではありません。顧客情報が個人に属したまま会社の資産になっていないことが、新しい受注づくりを難しくしている場合があるのです。

顧客情報を「個人の頭の中」から「会社の資産」に変える

受注を安定させる第一歩は、派手な営業活動ではありません。まず、顧客情報を個人の頭の中から取り出し、会社として残す・使える状態にすることです。この違いは、次のように表れます。

顧客情報が会社の資産になっていれば、担当者が代わっても関係を引き継げますし、自社の実績や強みが見えるので、新しい受注の入口も作りやすくなります。紹介・既存頼みの状態から抜け出す土台は、ここにあります。

まず、何を残すか

ここでいう顧客情報とは、単なる会社名や担当者名だけではありません。どんな廃棄物に対応したか、どんな相談を受けたか、どのような見積り・やり取りがあったかといった、次の対応や受注づくりに活かせる情報を指します。 「顧客情報を残す」といっても、最初から難しいシステムを入れる必要はありません。まずは、次のような情報を、担当者個人ではなく会社として残すことから始めます。  

・取引先ごとに、対応した廃棄物の種類や数量

・これまでに受けた相談や問い合わせの内容

・過去の見積りと、その結果（受注できたか、できなかったか）

・排出事業者が困っていたこと（分別・保管・収集のタイミング等）

・担当者だけが知っている取引先とのやり取りの経緯

・次に確認すべきこと、次回連絡のタイミング

・取引先のキーマンや、意思決定に関わる部署・担当者

これらは、日々の業務の中ですでに発生している情報です。ただ、多くが個人のメモや記憶にとどまり、会社として蓄積されていないだけなのです。まずは、これらを会社として残す意識を持つことが出発点になります。

ただし、注意したいことがあります。これらの情報は、ただ「貯める」だけでは受注につながりません。貯めた情報を次の商談で使える形に整理し、担当者が代わっても引き出せる状態にして、初めて受注の力になります。「記録する」の一歩先にある「使える形にする」ところまでが、本当の意味での資産化です。

いきなり完璧を目指さない

顧客情報の蓄積は、最初から完璧な形を目指すと、かえって続きません。まずは、取引先ごとに「対応した廃棄物」「受けた相談」だけでも記録に残す、といった小さな一歩で十分です。

大切なのは、情報を個人に閉じ込めず、会社で見られる場所に置くことです。もちろん、顧客情報は社内での閲覧範囲や取り扱いルールを決めたうえで管理する必要があります。手応えを確認しながら、残す項目や仕組みを少しずつ広げていく。この進め方が、無理なく定着させるコツです。

なお、一部の会社では、さらに一歩進んで、商談のやり取りそのものを録音・文字起こしし、AIで整理して、必要な担当者が使える形に変える取り組みも始まっています。担当者の記憶や手書きメモに頼らず、情報を残すこと自体を仕組み化する動きです。こうした具体的な方法は、次回以降でお伝えしていきます。

もちろん、商談の録音やAI活用を行う場合は、相手先への説明、利用目的、保存期間、閲覧権限、利用するツールの情報管理ルールを整理したうえで進めることが前提です。

進行中の実践から

参考として、私たちが現在一緒に取り組んでいる、ある産廃事業者の取り組みをご紹介します。この会社は、長年地域の信頼を得て受注を続けてきましたが、これからを見据え、顧客情報を会社として残す取り組みを始めています。

具体的には、これまで担当者ごとに散らばっていた取引先の情報や相談の経緯を、会社として一つにまとめて見られるようにすることから着手しています。さらにその先では、商談内容の記録や過去のやり取りの洗い出しにAIを活用し、属人的なやり方から脱する取り組みも進めています。これは完成した成功事例ではなく、今まさに進行中の実践です。だからこそ、同じ立場にある産廃事業者の方に、リアルな試行錯誤の過程としてお伝えできることがあると考えています。

次回以降では、この会社が貯めた顧客情報を「次の受注」に変えていく具体的な使い方を、順次紹介していきます。ただ、今回の記事だけでも、まずは自社の顧客情報を会社として残すことから始められます。続きを待たずに、できるところから着手してみてください。

自社の状態を確認してみる

最後に、自社の顧客情報がどんな状態にあるかを確認してみましょう。次の項目に、いくつ当てはまるでしょうか。  

・主要な取引先の状況を、担当者以外も把握できているか

・担当者が急に休んでも、取引先への対応を引き継げるか

・過去の見積りや相談の経緯を、後から確認できるか

・自社が「何を強みに、どんな相談を受けてきたか」を整理できているか

・新しい相談が来たとき、最初に見せられる資料やWebページ、説明があるか

当てはまらない項目が多いほど、顧客情報が個人に依存している状態だといえます。この確認が、受注の土台を作る取り組みの出発点になります。

まとめ

・紹介や既存取引先頼みが危ういのは、自社でコントロールできない要因に受注が左右されるからである

・受注が続かない原因は、営業不足だけではなく、顧客情報が個人の頭の中にとどまっていることにある場合がある

・担当者が代わると、関係や情報の引き継ぎが難しくなる。だからこそ、情報を会社の資産に変えることが土台になる

・対応した廃棄物や受けた相談、見積りの経緯等を、小さな規模から会社として残すことから始める

・まず自社の顧客情報が個人依存になっていないかを確認する

顧客情報を会社として残すために、最初から大きなシステムを入れる必要はありません。まずは紙やExcelでの整理からでも構いません。必要に応じて、音声入力やデータ一元化の仕組みを使いながら、日々の業務で発生する情報を会社として使える状態にしていくことが大切です。

イーテラスの「崩れない会社づくり支援」では、こうした顧客情報を会社の資産に変える取り組みを、産廃業の実情に合わせて一緒に整理・実践していきます。進行中の実践で得た知見も踏まえ、自社に合った進め方をご提案します。

 
自社の受注の土台を整理したい方へ

「何から手をつければいいか分からない」という段階でも、まずは自社の顧客情報や受注構造を一緒に整理するオンライン個別相談から始められます。紹介や既存取引先への偏り、顧客情報の残し方、会社案内やWeb上の見え方を確認し、自社に合った最初の一歩を整理します。必要に応じて、紙・Excel・担当者メモに散らばった情報の整理、音声入力を使った記録の残し方、データ一元化の仕組みづくりまで、段階に合わせて検討できます。
より詳しい内容をご希望の方には、サービス資料もお送りします。

▼産廃業界に特化した『崩れない会社づくり支援』について、詳しくはこちらをご覧ください。

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【ポイント】 役員変更は登記で完了ではありません。産廃許可を持つ会社では、①変更届の期限管理、②新任役員の欠格要件チェックが必要になります。また、欠格要件の確認文言は、令和7年6月から「禁錮以上」ではなく「拘禁刑以上（旧：懲役・禁錮）」に変わっています。

役員変更は「登記して終わり」ではない

通常の役員変更では、変更届と添付書類の期限管理が必要

新任役員で見落としやすいのが「欠格要件チェック」

令和7年6月以降は「禁錮以上」ではなく「拘禁刑以上」表記に注意

欠格要件に該当した場合は、通常の変更届とは別の問題になる

複数自治体の許可を持つ会社ほど、管理は煩雑になる

まとめ：役員変更の「前」に確認したい管理項目

・許可を持っている自治体をすべて把握できているか

・役員、5％以上の株主、出資者、政令使用人の情報は最新か

・変更届の期限を自治体ごとに確認できているか

・欠格要件チェック表が「拘禁刑」表記に更新されているか

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律（昭和45年法律第137号）第14条第5項第2号、第7条第5項第4号（産業廃棄物処理業の欠格要件）

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律第14条の2第3項（変更の届出）

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律施行規則第10条の10（変更の届出事項）

・刑法等の一部を改正する法律（令和4年法律第67号）

・刑法等の一部を改正する法律の施行に伴う関係法律の整理に関する法律（令和4年法律第68号）

※本稿は一般的な実務情報であり、個別の手続きの要否・期限・添付書類は、許可を受けている自治体の最新の案内でご確認ください。

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取適法、産廃業者は対象外——では、何をすべきか

取適法と廃棄物処理委託の関係

なぜ「対象外」とされるのか

ただし「特定運送委託」は一部対象になり得る

なぜ今、価格転嫁なのか

板挟み構造が価格転嫁を難しくしている

▲ 廃棄物処理の受発注フロー 出典：環境省「廃棄物処理業における適正取引推進のためのガイドライン」（令和8年3月）図1

今すぐ取り組む3つのアクション

アクション①　公的データを根拠にした価格交渉を行う

アクション②　Win-Winのコスト改善を提案する

アクション③　DX・自動化による内部効率化を進める

まとめ

・一般的な廃棄物処理委託は、取適法の発注者義務・禁止行為の対象外と整理されています

・ただし「特定運送委託」など一部の取引は対象になり得るため、有価物の販売・運送がある場合は個別確認が必要です

・廃棄物処理業の価格転嫁率は全業種平均を大きく下回っており、受注者としての価格交渉が経営課題となっています

・交渉では最低賃金上昇率などの公表資料を根拠に、説得力のある材料を準備することが重要です

・価格交渉と内部のDX・効率化を同時に進めることが、長期的な競争力につながります

・製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律（取適法／中小受託取引適正化法）（令和8年1月1日施行）

・環境省「廃棄物処理業における適正取引推進のためのガイドライン」（令和8年3月）

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律（昭和45年法律第137号）第19条の6

・公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」（令和8年1月改正）

・中小企業庁「価格交渉促進月間（2025年9月）フォローアップ調査結果」（令和7年11月）

※ 本コラムは情報提供を目的としており、個別案件の法的判断を保証するものではありません。具体的なご判断は所管の窓口または専門家にご相談ください。

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▲ 【図1】太陽光パネルの排出量予測（2025〜2050年）と埋立処分費用・リサイクル費用の差額 出典：経済産業省・環境省「太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案について」（令和8年4月）

▲ 【図2】太陽光発電事業者によるリサイクルの検討状況 出典：経済産業省・環境省「太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案について」（令和8年4月）

新法が変える3つのルール

ルール変更①　多量排出事業者に「事前届出義務」

▲ 【図3】多量事業用太陽電池廃棄実施計画の届出フロー 出典：経済産業省・環境省「太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案について」（令和8年4月）

ルール変更②　認定事業者は都道府県許可が不要に

▲ 【図4】太陽電池廃棄物再資源化等事業のイメージ（集約拠点を経由した広域処理） 出典：経済産業省・環境省「太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案について」（令和8年4月）P.7をもとにイーテラス作成

ルール変更③　認定対象となる処分方法が具体化される

▲ 【表1】認定対象として想定される処分方法と導入コスト　出典：経済産業省・環境省「太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案について」（令和8年4月）P.8をもとにイーテラスにて作成

今すぐ取り組む3つのアクション

アクション①　自社の立ち位置を決める

アクション②　排出事業者への提案フローを準備する

アクション③　解体工事業者との受入フローを整備する

特に注意すべき4つのポイント

注意点①　保管基準の特例は「認定事業者だけ」

注意点②　届出に名前が出る責任の重み

注意点③　空白地域は商機にもリスクにもなる

注意点④　認定要件の詳細は下位法令で確定する

※ なお、判断基準に基づく指導・助言は、多量排出事業者に限らず、全ての事業用太陽電池廃棄者が対象とされています。規模にかかわらず、リサイクルへの取り組みが求められる点にご注意ください。

まとめ

・太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案（令和8年4月3日閣議決定）

・廃棄物の処理及び清掃に関する法律（昭和45年法律第137号）

・再生可能エネルギー電気の利用の促進に関する特別措置法（FIT/FIP制度における廃棄等費用積立制度）

・経済産業省・環境省「太陽電池廃棄物の再資源化等の推進に関する法律案について」（令和8年4月、参考資料）

・環境省「太陽光発電設備のリサイクル等の推進に向けたガイドライン（第三版）」

・第5回 太陽光発電設備の廃棄・リサイクルのあり方に関する合同会議資料（一般社団法人再生可能エネルギー長期安定電源推進協会ヒアリング資料）

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「白トラ」規制とは何か

白トラとは

今回の改正で何が変わったか

環境省・国交省が示した公式見解

白ナンバーで許可不要と整理される主な条件

実務上の判断の分かれ目：積み込み作業の有無

グレーゾーンの考え方

今すぐ取り組む2つのアクション

アクション①　自社の積み込み実態を棚卸しして、問題になりうる取引先を特定する

アクション②　グレーゾーン案件は地方運輸局へ事前相談

特に注意すべき3つのポイント

注意点①　白ナンバーOKは「条件付き」であることを忘れない

注意点②　許可証の確認だけでは不十分

注意点③　「運搬のみ」の案件が混在していないか必ず棚卸しを

まとめ

根拠となる法令・通知

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